Aimeriez-vous créer une promotion pour stimuler vos ventes et attirer de nouveaux clients? Une solution souvent adoptée par les gestionnaire de PME est d’offrir des rabais sur les services ou sur les cours de groupe offerts. Que ce soit la première ou la dixième fois que décidiez de faire des promotions, cet article est pour vous! Voici quelques judicieux conseils de Simon Duquette, expert et consultant en stratégies de tarification, aussi appelé pricing, pour que votre campagne promotionnelle génère de bons résultats (et vous fasse gagner des revenus supplémentaires)!
1. Une promotion devrait toujours vous permettre d’acquérir de nouveaux clients
L’objectif principal d’offrir des rabais devrait toujours être d’acquérir de nouveaux clients: de faire venir quelqu’un qui ne serait pas venu sans cela. Si ce n’est pas votre but, il vaut mieux réviser votre stratégie et ne pas réduire vos tarifs. N’oubliez pas, vous avez une clientèle régulière qui s’est engagée à payer un certain prix. Ce sont des revenus établis qu’il ne faut pas perturber.
Aussi, votre prix régulier sert de référence sur la qualité de vos services. Offrir vos services à prix moindre peut diminuer cette valeur dans l’esprit de vos clients. S’ils payent 80$ pour une heure de traitement, c’est parce qu’ils sont déjà convaincus que c’est ce que ça vaut.
Si vous choisissez d’offrir un rabais de 10$, ils peuvent se questionner : « est-ce que j’ai toujours payé 80$ pour un traitement qui vaut moins que cela? ».
Les astuces ci-dessous vous aideront à éviter les pièges pour que votre promo soit un succès.
2. Vos offres devraient toujours contenir 4 éléments bien précis
Pour inciter de nouveaux clients à prendre rendez-vous, votre promo doit indiquer:
- Le prix promotionnel
- Le prix régulier
- Un appel à l’action (call-to-action)
- La date limite de l’offre
La première étape est de permettre à votre clientèle cible de calculer la valeur de votre offre pour qu’elle conclue que c’est une promotion avantageuse. C’est pourquoi il est nécessaire d’afficher le prix régulier et le prix avec rabais. Si vous préférez, vous pouvez aussi afficher le pourcentage du rabais proposé pour avoir que la perception du rabais soit plus importante.
Ensuite, il est possible que les intéressés pensent ne pas avoir besoin de vos services à ce moment précis et préféreront attendre avant de s’en prévaloir. La deuxième étape est donc de les inciter à réserver rapidement, au moment même où ils ont trouvé l’offre alléchante. C’est sous cet angle qu’il faut voir l’utilité de l’appel à l’action combiné à la mention de la date de fin ou d’une « offre de durée limitée ».
« Prenez rendez-vous maintenant, cette offre est exceptionnelle et d’une durée limitée.»
3. Une promo, en quel honneur?
Il est primordial de trouver une raison pour justifier une promotion en vigueur. Par exemple, il peut s’agir du 10e anniversaire de votre clinique, de l’arrivée du printemps, ou de l’atteinte de votre 200e client. De cette façon, vous alimentez le concept qu’il s’agit d’une offre festive, limitée et exceptionnelle. C’est une opportunité à ne pas rater.
D’un autre côté, votre clientèle régulière acceptera mieux cette promotion si elle vise à souligner un événement, si c’est une célébration ou des remerciements. Tel que mentionné au début, il ne faut pas semer le doute sur le fait que vos services valent moins que votre prix régulier. Créer un happening jouera en votre faveur et renforcera le concept d’un beau cadeau offert à vos clients! ;)
4. Les promotions cycliques ne sont pas bonnes pour votre chiffre d’affaires
Les promotions doivent être en vigueur de temps en temps, et surtout, il faut éviter les promotions qui reviennent à la même fréquence. Par exemple, si vous offrez des rabais tous les trois mois, il n’y a aucun doute que vos clients comprendront le cycle. Résultat? Ils attendront le prochain rabais pour prendre rendez-vous et au final, vous perdrez des revenus. En fait, c’est exactement comme les boîtes de papier mouchoir dans les pharmacies. Rusés comme des renards, nous ne les achetons pas à prix régulier. Nous savons que tôt ou tard, elles seront en rabais et c’est ce que nous attendons!
En somme, il faut se souvenir qu’offrir des rabais devrait vous permettre d’attirer de nouveaux clients avant tout autre objectif. Pour que ce soit un succès, il est favorable de mentionner le prix régulier, le prix avec un rabais, la durée limitée et un appel à l’action. En soulignant qu’il s’agit d’une occasion spéciale et en utilisant cette stratégie de façon ponctuelle, vous réussirez à créer un événement attirant auquel vos futurs clients voudront participer. Bon succès!
