Votre compétiteur offre des prix plus bas que les vôtres? Vous vous demandez si vous devez suivre la tendance et baisser vos prix? Risquez-vous de perdre des opportunités si vous ne le faites pas? Simon Duquette est expert et consultant en stratégies de tarification, aussi appelé pricing. Il vous dévoile 3 stratégies gagnantes, souvent plus efficaces que de réduire vos tarifs.
Naturellement, notre cerveau essaie de comparer les prix des différents produits pour arrêter son choix sur ce qui est le plus avantageux.
Vos clients font exactement la même chose pour comparer les prix entre différents professionnels qui offrent le même service. Votre meilleure stratégie est donc d’ajouter de la valeur à votre service afin qu’il se démarque des autres et soit plus difficilement comparable.
On peut penser aux compagnies de shampoing qui utilisent fréquemment cette stratégie. Vous avez probablement remarqué que certaines marques vantent leurs propriétés uniques sur les bouteilles, comme un shampoing à base d’extrait d’olivier, ou composé de 0% de sulfate avec huile de coco samoane, ou qui donne un effet nutri-gloss, etc.
Il devient alors difficile pour l’acheteur de comparer les shampoing entre eux, puisque chacun affiche des caractéristiques uniques, soit des valeurs ajoutées. C’est donc cette stratégie que vous devez utiliser pour mettre en valeur votre offre de service.
Avec un peu de créativité, vous pouvez profiter de plusieurs opportunités pour mentionner ce qui vous démarque de vos compétiteurs. Voici quelques idées :
Finalement, n’oubliez surtout pas de diffuser cette information de valeur ajoutée à votre clientèle-cible via vos outils de communication.
Réduisez le stress à l’achat
Les clients ne sont pas à la recherche d’un ostéopathe, ils sont à la recherche d’un BON ostéopathe! C’est le même constat pour tous les domaines: massothérapie, physiothérapie, acupuncture, médecine, esthétique, etc.
Vous savez assurément que vous offrez des services hors-pair, mais vos futurs clients, eux, peuvent ne pas en être convaincus. C’est ce qui peut expliquer qu'ils hésitent à prendre leur premier rendez-vous avec vous: par peur d'être déçus. Alors, comment pouvez-vous réduire cette crainte?
Une solution pourrait être d'offrir une consultation de 30 minutes gratuite, suivie d’un traitement. Si le client est satisfait, on prévoit les autres traitements.
Gardez un oeil sur les commentaires et recommandations en ligne. Ils influencent grandement le comportement d’un futur client au même titre que si c’est un ami qui recommande. Des notes positives en ligne sont donc extrêmement favorables pour réduire le stress à l’achat et pour inciter une première visite.
Trompez-vous en étant « trop cher »
Tous les professionnels qui commencent leur pratique se heurtent au même défi : fixer leurs honoraires. Combien devriez-vous charger pour vos services?
Dans une telle situation, la première étape consiste évidemment à prendre conscience des tarifs des compétiteurs sur votre territoire. Disons qu’en moyenne, ils chargent entre 60 $ et 85 $ de l’heure pour un service semblable au vôtre. Cela servira de point de repère initial.
La deuxième étape est d'évaluer la valeur ajoutée de votre service. Tel que mentionné au premier point, la valeur ajoutée est ce qui vous démarque de vos compétiteurs. Vous pourriez ainsi justifier votre tarif de 80 $ de l'heure en parlant de l'expérience unique que vous offrez par exemple.
En dernier lieu, il vaut toujours mieux fixer un prix plus cher que moins cher. La raison? Si vous vous trompez et désirez vous ajuster, il est plus facile de baisser son prix que de le monter. En effet, il est difficile de justifier une hausse de prix, alors que personne ne se plaindra si vous les descendez.
En somme, en mentionnant votre valeur ajoutée et en réduisant le stress du premier achat, vous optez pour des stratégies d’acquisition de clients tout aussi efficaces que de réduire vos prix, mais beaucoup plus sécuritaires pour assurer la stabilité de vos revenus. Pour apprendre sur les stratégies de rabais, lisez l’article Faire des promotions : 4 conseils à connaître absolument.
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